Programme
Module 1 : Les principes du Revenue Management (1 jour)
- Comprendre les grands principes, l’histoire et les secteurs dans lesquels appliquer le Revenue Management
- Intégrer le cycle du Revenu Management : prévoir la demande, optimiser les prix, suivre la performance, analyser et apporter les actions correctives nécessaires
- Analyser la segmentation de la clientèle, Loisir et Affaires : caractéristiques, attentes, périodicité, juste équilibre à déterminer
Module 2 : Construire une hiérarchie tarifaire (1 jour)
- Hiérarchie et plans tarifaires, comment construire un package : définir le juste prix grâce à une grille tarifaire, prix psychologique, les niveaux et cales tarifaires, l’élasticité du prix, l’effet domino, les restrictions (durée, jour d’arrivée, plans tarifaires, distribution)
- Définir les principaux KPIs pour mesurer la performance : taux occupation, principe du Pick Up, Booking Curve, Rev PAR (Revenue Per Available Room), brut et net
- Affiner l’analyse de la performance avec les ratios secondaires et relatifs : TRev PAR (Total Revenue Per Available Room), TRev PeC (Total Revenue Per Customer), GOPAR (Gross Operating Profit Per Available Room), ORI (Occupancy Ratio Index), ARI (Average Room Index), GRI (Gross Revenue Index)
- Prévoir la demande avec les méthodes de prévision : calendriers, historique et évènements, calendriers combinatoires, utilisation de l’écart type
- Analyser ses actions tarifaires : calcul des moyennes mobiles, régression linéaire, coefficients de saisonnalité
- Construire ses graphiques et outils d’analyse de la performance
Module 3 : Analyser son marché et choisir les bons canaux de distribution (1 jour)
- Comment faire de la veille tarifaire : identifier les concurrents, trouver et utiliser les bonnes informations tarifaires, utiliser les outils adéquats
- Distribution : identifier les acteurs clés du marché et leurs modes de fonctionnement
- Parts de marché, répartition, distribution directe et indirecte en Europe, cartographie des distributeurs et OTAs, comparateurs et moteurs de recherche, sites d’expérience client, grossistes, GDS, Billboard effect, impact des réseaux sociaux, etc.
- Décoder les coûts réels de la distribution : commissions, paiements garantis, déjouer les pièges des OTAs
- Diversifier sa distribution : quelles alternatives ?
Module 4 : Développer ses compétences sur Excel niveau avancé et mettre en œuvre une stratégie de Revenue Management (1 jour)
- Appliquer les options de formatage avancées
- Utiliser les fonctions associées aux opérations logiques, statistiques et financières
- Créer des diagrammes et appliquer des fonctions avancées de formatage des diagrammes
- Travailler avec des tableaux et des listes pour analyser, filtrer et trier les données
- Comprendre les apports de MS QUIERY et POWER BI
Module 5 : Maîtriser les stratégies tarifaires s’appuyant sur les concepts du Yield Management (1 jour)
- Élaborer des plans tarifaires performants
- Mettre en place une grille tarifaire pour canaliser sa stratégie
- Positionner la segmentation au cœur de la stratégie tarifaire
- Anticiper les offres spéciales en ciblant les bons clients
- Concevoir des packages pour se différencier des OTAs (créer des produits dérivés)
- Construire un calendrier interactif des événements (mode Base de Donnes Excell)
- Élaborer une stratégie tarifaire basée sur l'occupation (Booking curve /pace)
- Intégrer les limites du "pricing only" (les restrictions/upgrades)
- Élaborer une stratégie tarifaire basée sur les inventaires (EMSR Expected Marginal Seat Revenue / Booking limits)
- Gérer les "denials" et évaluer la demande non contrainte
- L'overselling : optimiser le remplissage
Module 6 : Mettre en place un Benchmarking intelligent en exploitant toutes les données Rate Shopper (0,5 jour)
- Qui sont les vrais concurrents ?
- Comparer le rapport qualité / prix
- Privilégier les tendances aux exceptions (médiane / courbe de tendance)
- Se différencier des autres
Module 7 : Élaborer une stratégie de distribution et de visibilité Internet optimale (0,5 jour)
- Comprendre le parcours de réservation client
- Diversifier sa distribution à 360°
- Optimiser son référencement naturel SEO
- Les campagnes payantes sur Google et leur ROI
- Utiliser les nouveautés de HotelAds (du Cost Per Click au Cost Per Service)
- Déterminer si les réseaux sociaux sont adaptés à votre offre
- Travailler de concert avec sa direction marketing
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Amélie ROUILLERE
Conseillère formation et développement des compétences
